[Marketing automation] La plupart des dirigeants de petites et moyennes entreprises n’ont que rarement des questions comme « Comment vais-je pouvoir produire toutes les demandes de mes clients ? » ou « Si ces clients arrêtaient d’acheter, je pourrais enfin finir d’autres tâches ». Pour les petites entreprises, générer l’intérêt des prospects et générer des leads est un besoin prioritaire à celui de veiller à avoir assez de stock.

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Qu’est-ce que le Marketing Automation ?

Le marketing automation consiste à utiliser des outils d’automatisation des tâches répétitives liées au marketing. Les étapes interconnectées de cette automatisation sont aussi appelées workflow. Le marketing automation a pour but de réduire le temps passé sur ces tâches répétitives sans grande valeur. Il améliore la fiabilité du taux de délivrabilité de vos messages et permet de construire des flux cohérents d’exécution des tâches liées au marketing en évitant l’erreur humaine.

Quels sont les bénéfices du Marketing Automation ?

On pourrait supposer que le principal intérêt du marketing automation est d’augmenter la productivité possible d’un ensemble précis de ressources humaines. Bien que ce soit effectivement un avantage de son utilisation, l’intérêt principal est l’amélioration de la qualité et de la délivrabilité des contenus vers les bonnes cibles. Un commercial peut être de bonne intention et savoir comment faire ces tâches de façon manuelle, mais généralement cette personne à d’autres choses à gérer…

Les petites entreprises peuvent-elles bénéficier du Marketing Automation ?

Le marketing automation prend racine dans le B2C (Business to Customer) qui ont de gros volumes de transactions, et dans le B2B (Business to Business) qui implique des cycles longs d’achat. Avec un scénario de gros volumes, le gaspillage par transaction est vite multiplié. Les cycles d’achat longs comprennent généralement plusieurs étapes de commercialisation. Le marketing automation a été créé pour régler ces problèmes marketings liés au gros volumes et/ou aux processus complexes d’achat.

Les entreprises de toutes tailles peuvent tirer des bénéfices du marketing automation. Les petites entreprises ont typiquement moins de ressources à consacrer au marketing et s’y intéressent selon l’activité quotidienne. Dans ce cas, la personne en charge de la création de campagnes peut réaliser ce travail le plus rapidement possible. Le bénéfice principal du marketing automation est la nature systémique de cette automatisation. Toutes les étapes sont effectuées, à chaque fois, au bon moment et avec régularité. Cette régularité peut d’avantage satisfaire le client, améliorer les ratios de vente et fournir une analyse des données qui n’est pas possible avec un processus marketing exécuté manuellement. Délivrer des réponses systématiques et prévisibles aux clients est tout aussi importants pour les petites entreprises que ça l’est pour les grandes.

Optimiser le temps de réponse aux demandes clients/prospects peut avoir un impact direct sur l’amélioration de vos conversions . Les petites entreprises qui souhaitent se développer ont généralement plus de stock que de demande; capter l’étendue de la demande est ce que les entrepreneurs doivent se fixer comme objectifs. Le marketing automation aide les petites entreprises à capter cette demande qui, habituellement, leur échappe par manque de temps et d’attention pour leurs activités marketing ou de gestion des opportunités commerciales.

Exemple 1 : convertir les visites en ventes

Processus manuel :

Un prospect entre des données dans le formulaire de votre site web. Le formulaire est configuré pour envoyer un e-mail au sevrice commercial. Le service commercial reçoit l’e-mail, évalue les informations concernant le prospect, puis envoie le mail à un vendeur. Le service commercial envoie un e-mail de remerciement au prospect. Trois jour plus tard, si le vendeur n’a pas encore envoyé de réponse, le service commercial envoie un e-mail au prospect pour lui dire « votre demande est importante pour nous, merci de votre patience ». Puis le service commercial envoie un e-mail au vendeur et au responsable des ventes. … et votre prospect s’est envolé depuis longtemps.

Processus automatisé :

Un prospect entre des données dans le formulaire en ligne qui, une fois envoyé, seront intégrées dans la base de données. Le système d’automatisation envoie un e-mail de remerciement au prospect. Puis le logiciel d’automatisation évalue l’URL du formulaire soumis, le formulaire, collecte les données ou l’historique d’achat du prospect et créé un pack d’informations qui est envoyé dans un e-mail traçable au vendeur. Si l’e-mail n’est pas ouvert dans le temps imparti, ou si la réponse n’a pas été envoyée dans les temps au prospect, un autre e-mail est automatiquement envoyé au prospect, au responsable des ventes et au vendeur.

Observations :

Ces deux exemples montrent que le marketing automation fonctionne encore mieux avec le temps et une structure de données liée à votre prospect. Le workflow est réparti en étapes connectées les unes aux autres selon le processus marketing défini pour votre activité.

Exemple 2 : commercialiser un webinaire (un exemple plus complexe)

Processus manuel :

Le commercial est chargé de maximiser le nombre de participant à un webinaire promotionnel. Il met en place un calendrier, décide d’exécuter une campagne en 5 étapes.
– à 3 semaines de l’événement : Envoyer une première invitation
– à 1 semaine de l’événement :
1. Envoyer à ceux qui ne l’ont pas fait un e-mail « Merci de vous inscrire »
2. Envoyer à ceux qui se sont inscrits un e-mail « N’oubliez pas d’inviter vos amis à l’événement »

La veille de l’événement :

1. Envoyer une promotion pour inciter ceux qui ne sont pas encore inscrits à s’inscrire
2. Envoyer un rappel aux inscrits
3. Envoyer un e-mail « Merci d’inviter vos amis » à ceux qui n’ont pas inscrits leurs amis

A une heure de l’événement :

1. Envoyer un rappel aux inscrits

Le jour suivant l’événement :

1. Envoyer un e-mail de remerciement à tous les inscrits
2. Envoyer un lien vers le PDF du sujet à ceux qui n’y ont pas participé
3. D’après les e-mails, créer un rapport statistique final

Processus automatisé :

à 3 semaines de l’événement :

1. Créer les 8 e-mails nécessaires à la campagne
2. Charger la campagne dans le logiciel d’automation
3. Construire le workflow pour les réponses

Une semaine après l’événement

1. Envoyer le rapport PDF au directeur marketing

Il devient évident qu’avec le processus automatisé, il n’y aura aucun problème avec la personne ou l’agence en charge de gérer cette campagne. Une fois en place vous pouvez faire autre chose.

Le marketing automation est-il fait pour mon entreprise ?

La seule question est, voulez-vous augmenter vos revenus, augmenter vos marges et avoir plus de demandes pour votre offre de services ou vos produits ? La livraison systématique d’une communication marketing de grande qualité et cohérente n’est pas la solution miracle à vos problèmes de croissance, mais elle peut définitivement avoir un impact mesurable sur votre budget marketing

 

 

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